Há séculos, o conceito de Role Play vem ajudando pessoas a abrirem seus horizontes e explorarem possibilidades de viver situações inusitadas, seja no âmbito do teatro, dos jogos de tabuleiro e, mais recentemente, no desenvolvimento de equipes de vendas.
Hoje vamos explorar o conceito de role play e entender como ele pode ser aplicado a treinamentos para aperfeiçoar as habilidades de comunicação, persuasão e conexão entre profissionais de vendas e consumidores. Vale a pena salvar esse artigo para acessá-lo sempre que precisar de uma inspiração.
O que é Role Play?
Role play designa a prática de interpretar papéis. Basicamente, ele pode ser usado no cinema e no teatro para ajudar atores e atrizes e absorverem seus personagens, nos jogos de RPG para intensificar a vivência de diferentes universos e até mesmo em terapias e atividades educacionais para ajudar indivíduos a reviverem momentos de forma controlada.
Recentemente, o segmento das vendas descobriu os tipos de role play e identificou que esses sistemas podem ajudar profissionais a se prepararem para situações inusitadas e visitarem diferentes cenários, aumentando os seus níveis de confiança.
Como usar o role play nas vendas?
Quando o assunto é aumento de vendas, o role play pode ser usado para simular cenários e preparar um indivíduo para diferentes clientes, realidades e momentos.
Exemplo de role play:
Reúna dois profissionais em treinamento e peça para que um deles interprete um cliente extremamente estressado, que quer que o produto seja entregue antes do prazo estipulado. Com este desafio, o vendedor é incentivado a encontrar alternativas para solucionar o problema.
Como colocar em prática o role play para vendas?
Começar a aplicar essa técnica é muito fácil. A seguir, você encontra um passo a passo para introduzir o role play em treinamentos de forma orgânica e eficiente. Lembre-se de sempre levar em consideração aspectos como o seu público-alvo.
Identifique cenários relevantes
Comece pensando em situações desafiadoras para os vendedores. Busque um meio termo: elas não devem ser tão realistas a ponto de soarem repetitivas e comuns, mas também não devem ser tão fantasiosas.
Procure por cenários que possam exigir as habilidades que precisam ser trabalhadas na equipe e que vão gerar uma provocação e uma vontade de solucionar um dilema.
Desenvolva personagens e scripts
O segredo do role play de vendas está em criar personagens profundos e que, no fim, vão ensinar algo sobre a natureza humana aos vendedores.
Contexto para aprimorar a abordagem
Ao invés de apenas criar um indivíduo estressado, desenvolva um motivo pelo qual ele está tão incomodado.
Dê caminhos para que o seu vendedor encontre essa brecha e consiga se conectar com o indivíduo.
Em termos de script, eles são uma diretriz importante para o seu role play. Mas procure sempre deixar espaço para o improviso e para que as coisas fluam naturalmente.
Role play em duplas ou grupos
Faça um revezamento para que os participantes da dinâmica estejam dos dois lados da moeda. Um ponto importante é que, se tudo for organizado de forma correta, o personagem que será o consumidor também pode aprender muito sobre vendas durante a experiência.
Se tiver condições, inclua outros personagens como uma criança que interrompe seu vendedor a qualquer momento, uma amiga que quer ir embora logo e tudo o que for incentivar o crescimento da equipe.
Coloque desafios no meio da prática
Imagine que, ao fechar um negócio, seu vendedor vai passar o cartão do cliente e o sistema cai. Ou que um consumidor escorregou e se machucou na loja. Que tal brincar que a loja do lado está com uma caixa de som muito alta e se tornou impossível ouvir quem está do seu lado?
Todas essas premissas parecem aleatórias, mas na verdade elas apelam para a capacidade intuitiva do vendedor e fortalecem sua capacidade de encontrar soluções criativas mesmo com a pressão recaindo sobre ele.
Incentive a autenticidade
Seu time de vendas provavelmente não tem um curso de atuação. Por isso, a ideia do role play para vendas não é criar teatros extremamente profundos e com altos índices de realismo. Ainda assim, a ideia é ser autêntico e tentar simular comportamentos reais para promover a escuta ativa.
Forneça feedback construtivo
Quando a simulação acabar, chame todos para uma conversa sobre o que aconteceu. Pontue elementos positivos e traga observações sobre o que poderia ser ainda melhor. Se o tempo permitir, você pode até recriar a cena com um uma proposta diferente, vendo como as coisas poderiam ser ainda melhores.
Repita regularmente
O role play para vendas se torna ainda mais efetivo quando é praticado com frequência. Procure separar períodos para essa atividade e transforme isso em um hábito. Aos poucos, todos vão se sentir confortáveis e as simulações vão se tornar cada vez mais promissoras.
O que fazer depois do role play?
Uma vez que a simulação acabou, é hora de assimilar o que foi vivenciado. Crie um brainstorming para debater a cena. Se possível, faça com que pessoas que não estavam ativas no role play também falem sobre o que eles pensam dessa situação real.
Sempre que possível, fale sobre como as técnicas de branding podem ser usadas para melhorar a conexão com o consumidor e quais são as recomendações da empresa para momentos desafiadores como os que foram mostrados.
Reforce que acontecimentos inusitados são inevitáveis. Você pode passar horas e horas praticando e, assim que começar o seu dia a dia, ser surpreendido com algo. O mundo do comércio funciona desse jeito e está tudo bem.
Conhecer as etapas do funil de vendas, por exemplo, é um caminho para entender melhor o que acontece por trás de cada cliente que entra em contato com você. Estabelecer exemplos práticos, promover um ambiente seguro e criar uma conexão também são formas de romper barreiras.
Como otimizar o que foi aprendido com o role play?
O role play é uma excelente maneira de melhorar técnicas de negociação, mas ele é só uma parte da engrenagem que fará seus lucros aumentarem. Investir em estratégias digitais de captação de leads é uma forma de manter o seu fluxo de clientes sempre ativo e funcional. Entrar em contato com potenciais compradores, através dos canais que eles mais utilizam, é indispensável.
Quer explorar canais como email, WhatsApp, SMS e PUSH para aplicar as principais ferramentas obtidas através do role play para impulsionar suas vendas? Chama a gente que te mostramos como fazer isso de forma personalizada!
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