O neuromarketing é o estudo do impacto que um produto ou estratégia terão no cérebro do consumidor.
A partir desse conhecimento, é possível prever o comportamento do consumidor, sabendo quais tipos de conteúdo terão melhor desempenho, o que caracteriza a campanha ideal para o público, entre outras informações.
Origem
O termo foi cunhado por Ale Smidts, um professor de Marketing na Erasmus University de Roterdã, na Holanda, a partir de um estudo realizado nos anos 1990, pelo médico e professor da Harvard Business School, Gerald Zaltman.
O estudo de Gerald analisava o cérebro em máquinas de ressonância magnética, tendo como centro de interesse o marketing, ao invés de estudos médicos.
Benefícios do neuromarketing
Com o mercado cada vez mais competitivo, com a possibilidade de divulgação ampla através dos canais digitais, é preciso estabelecer um vínculo com o público, destacando quais os benefícios eles terão, gerando assim um relacionamento mais próximo e transparente.
A partir dessa proximidade, é possível analisar as preferências do público e fazer ações que estejam alinhadas com o que as pessoas normalmente procuram.
Por isso, sempre que tiver a oportunidade utilize informações que comprovem os benefícios que seu serviço ou produto apresenta . Você pode apresentar histórias de sucesso dos seus parceiros, incluir em seu site depoimentos de clientes da sua marca, entre outros.
“A lógica do consumo” de Martin Lindstrom
No livro “A lógica do consumo – Verdades e mentiras sobre porque compramos”, Martin Lindstrom aponta as diferenças entre o que as pessoas dizem e o que elas pessoas fazem.
O estudo foi feito partir de exames de ressonância magnética, MRI e SST, que medem a atividade elétrica no cérebro.
De acordo com Lindstrom, essa análise soluciona os problemas da publicidade atual. Para o autor, as emoções do consumidor (podem ser conscientes ou inconscientes) superam o que entendemos como decisões racionais, no momento em que define adquirir um determinado produto.
Na Universidade de Princeton, um grupo de pessoas escolhida aleatoriamente foi convidada a escolher entre dois tipos de benefícios: um imediato, com valor menor e outro a longo prazo, com valor maior; A maioria dos participantes decidiu pela satisfação imediata, recusando assim a satisfação a longo prazo, que traria um retorno maior para eles.
O exame revelou que ambas as opções geraram emoções por parte dos participantes. Porém, a satisfação imediata causou estímulos em áreas do cérebro voltadas pela vida emocional e construção de memórias.
Estudo de Caso: Coca-cola VS Pepsi (2014)
Em Portugal, o neuromarketing foi estudo de Hugo de Almeida, Doutor e Pós-Doutor em Psicologia na Universidade de Aveiro.
Depois da divulgação de sua pesquisa científica no periódico Neuron, da Baylor College of Medicine, em Houston, Texas, outro cientista, Read Montague, realizou um estudo que consistia na experimentação da Pepsi e Coca-Cola.
Teste cego
Em 2014, foram conduzidos experimentos sociais em que os participantes não sabiam qual era a marca da bebida que estavam tomando. O estudo comprovou que as declarações de preferência, identificação e as respostas cerebrais não batiam…
Quando perguntados sobre qual dos refrigerantes era o melhor, cerca de 50% respondeu Pepsi. Nesse caso, a ressonância detectou um estímulo na área do cérebro relacionada a recompensas.
Já quando elas tinham conhecimento sobre a marca, esse número caiu para 25%, e áreas relativas ao poder cognitivo e à memória agora estavam sendo usadas.
Isso indica que os consumidores estavam pensando na marca, através de suas próprias lembranças e impressões.
O resultado é que a preferência estava relacionada com a identificação da marca e não com o sabor. As estratégias de marketing da Coca-Cola se provaram mais efetivas.
Para saber como aplicar técnicas de neuromarketing no seu negócio, veja alguns exemplos:
Teste A/B
Esse tipo de teste consiste em avaliar duas ou mais versões de uma determinada página ou peça de email, para avaliar qual versão conta com melhor desempenho.
A partir dessa verificação, você escolhe o conteúdo que apresenta melhor engajamento e consegue os melhores resultados.
Podem ser avaliados os títulos utilizados, posição das imagens e/ou vídeos inseridos, tamanho do texto, localização dos botões de ação, entre outros componentes.
Em casos de páginas utilizadas para atrair novos contatos, entre os critérios mais relevantes estão o local onde o formulário de cadastro está inserido (topo da página, meio, final, barra lateral, em uma pop-up).
Além disso, fatores como as cores utilizadas, tanto ao longo da página quanto nos botões de ação podem ser analisados nos testes.
Leia tambem: Email Marketing: Desmistificando o Teste A/B
Gatilhos mentais
São técnicas que estimulam o público a adquirir um determinado produto.
Além de resultarem em novas vendas, os gatilhos também podem ser utilizados para conquistar maior engajamento do público com sua marca, independente do canal utilizado.
Alguns exemplos de gatilhos mentais:
Sensação de urgência
Pode ser aplicada ao divulgar promoções especiais, datas comemorativas, entre outros eventos; Confira também 3 ferramentas para gerar sensação de urgência
Prova social
Compartilhe depoimentos de clientes que fazem uso dos serviços da sua marca. A partir dessas histórias compartilhadas, aquelas pessoas mais indecisas podem se convencer de que sua empresa pode ser a parceira ideal para elas;
Exclusividade
Apresente benefícios únicos para aqueles que adquirirem seus produtos, como conteúdo exclusivo, participação em grupos ou outro tipo de benefício que só quem é parceiro da sua marca possui.
Copywriting
Além dos recursos listados anteriormente, conte boas histórias para engajar quem segue você.
As boas histórias convencem tanto clientes que desejam realizar uma nova compra quanto pessoas que ainda não conhecem tão bem sua marca.
Para que sua estratégia de copywriting tenha bons resultados, estruture de forma clara a ideia da sua ação. Tendo em mente o perfil que você deseja alcançar com sua ação de marketing, produza um conteúdo que seja chamativo, afinal nem todo mundo está disposto a ficar muito tempo lendo textos ou assistindo vídeos; e principalmente, que corresponda ao que sua marca oferece.
Leia mais sobre Copywriting: como vender mais com produção de conteúdo
Fontes:
Hugo Márcio Rodrigues de Almeida | Escavador
Neuromarketing – Wikipédia, a enciclopédia livre
Coke or Pepsi? It’s all in the head | World news | The Guardian
