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Jornada de compra – Entenda o que é e suas etapas

20/05/2020

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Com o Inbound Marketing, as empresas passaram a divulgar seus serviços de forma menos invasiva, através de conteúdo que atrai. O objetivo dessa estratégia é solucionar os problemas dos consumidores e, para isso, a jornada de compra é o caminho certo.

Contudo, para construir essa jornada, é preciso entendê-la e aplicá-la corretamente. Nesse post, você aprenderá sobre os seguintes tópicos:

O que é a jornada de compra?
As 4 etapas da jornada;
Como desenvolver uma campanha de automação de marketing a partir da jornada de compra.

Acompanhe!

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é um modelo usado para entender em qual estágio comercial o consumidor está. Através dessa estrutura, acima de tudo, pode-se compreender e planejar estratégias de marketing de conteúdo que se adequem melhor a cada etapa da jornada.

A jornada de compra é dividida em 4 etapas essenciais:

Aprendizado e descoberta;
Reconhecimento do problema;
Consideração do problema;
Decisão de compra.

Segundo estatísticas, quase 70% da decisão de compra de um cliente já está completa antes que ele entre em contato com um vendedor. Isso significa que você pode aproveitar essa situação e entregar conteúdo relevante no momento em que ele está procurando por informações.

É aí que entra o Inbound Marketing: ele é responsável por entregar os conteúdos certos nos momentos certos e para o público certo. Quanto mais você abastecer seus prospects com informações de valor, mais chances deles se tornarem clientes.

As 4 etapas da jornada de compra

Como já falamos acima, a jornada do consumidor consiste em 4 etapas. Para que você entenda o que o consumidor precisa em cada estágio dessa jornada, vamos explicar como ela funciona e que tipos de conteúdos você pode produzir para gerar mais leads.

Aprendizado e descoberta

Nesse estágio, o usuário ainda não sabe que tem um problema ou necessidade. Portanto, você deve despertar o interesse do consumidor com conteúdos leves e educativos. Fazer blog posts em forma de listas é uma boa alternativa.

Exemplos:

O que é marketing digital?
Quanto uma empresa deve gastar com marketing?
5 métodos que podem ajudar uma empresa a crescer;

Você notou que nenhum dos títulos acima fala de um produto ou serviço específico, certo? Afinal, não faz sentido mencionar um produto ou uma promoção se o público pouco sabe sobre o problema que possui. Portanto, foque em conteúdos que explorem as dores e eventuais problemas do leitor.

Reconhecimento do problema

Quando o consumidor chega na etapa de reconhecimento, ele está começando a adquirir consciência de que há algo lhe incomodando. Há um desconforto, mas o consumidor ainda não sabe exatamente o que está causando isso.

Aqui, entram conteúdos que diagnosticam o problema do usuário. Assim, artigos e conteúdo em vídeo (como webinars) são ótimos formatos digitais para responder às dúvidas e aos questionamentos do cliente, e podem ser usados nessa fase.

Um conteúdo rico, como um e-book, também pode ser aproveitado nesse momento como um imã de lead. Ao disponibilizá-lo no seu site, você pode pedir dados valiosos do usuário em troca, como seu endereço de email, por exemplo. Dessa maneira, você pode começar a nutri-lo.

Consideração da solução

Nessa fase, o lead já tem consciência de seu problema e está preparado para procurar possíveis soluções. Porém, ele ainda não tem necessariamente o desejo de realizar uma compra e é justamente por isso que você deve direcioná-lo com conteúdos de nutrição.

Na etapa de consideração, o lead precisa aprender a escolher uma solução para suas necessidades e compreender as vantagens de fazer um investimento. Para isso, realize campanhas de email marketing. Demonstre a autoridade da sua marca através de informações relevantes sobre todas as soluções disponíveis.

É preciso atentar-se que o lead ainda não está pronto para comprar e sim para comparar e contrapor as suas opções. Portanto, a melhor opção aqui é oferecer e-books, guias, templates, vídeos e artigos comparando o seu serviço com os de seus concorrentes.

Decisão de Compra

Finalmente, o lead está se dirigindo ao carrinho de compras. Agora, ele está pronto para adquirir a solução para o problema. Ele quer saber por que deve escolher a sua marca e, por isso, você deve falar diretamente do seu produto e serviço nessa etapa, ressaltando todas suas vantagens.

Envie depoimentos de clientes, estudos de casos ou ofereça consultorias e amostras grátis. Do mesmo modo, escreva artigos que listem as qualidades de sua empresa e que convençam o lead a ir em frente. E para finalizar, não se esqueça de inserir botões call to action ao final de cada conteúdo.

Usando a automação de marketing para implementar a jornada de compra

O objetivo de uma campanha de automação de marketing é nutrir o lead de acordo com sua etapa na jornada. Portanto, produzir conteúdos que estejam adequados com o momento do lead é essencial para uma ação de sucesso.

Para entender aonde o seu cliente se encontra na jornada, analise o seu histórico. Isso pode ser feito facilmente com um sistema CRM de vendas e um banco de dados extenso. A partir das informações coletadas, você conseguirá identificar o que o seu lead precisa e para onde ele vai.

Com isso, você terá acesso a dados importantes, como a quantidade de emails lidos, quais conteúdos foram baixados e quais materiais foram visualizados.

Por fim, avalie e escolha os “materiais iscas” de cada estágio. Se um lead baixar uma “isca”, por exemplo, ele estará pronto para a próxima etapa da jornada de compra e você poderá entrar em contato de forma natural, assertiva e automatizada.

Dessa forma, a jornada de compra auxilia a identificar os momentos ideais de cada cliente, estabelecendo um relacionamento mais próximo com eles através de conteúdo de valor. Portanto, com a aplicação desse conceito do Inbound Marketing em suas campanhas, sua empresa será mais produtiva e realizará inúmeras vendas com excelência.

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