O funil de vendas no inbound marketing

Entenda como o funil de vendas é essencial para a estratégia de inbound marketing e como implementar estas ações.

O funil de vendas é responsável por definir a jornada de compra do cliente dentro da estratégia de inbound marketing. Por isso, ele é peça fundamental para entender o nível de maturidade do cliente em relação ao seu negócio.
Utilizar esta estratégia consiste em acompanhar seu cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda, fornecendo conteúdos de acordo com o nível de interação, até que a decisão de compra se concretize.
Neste post, você vai compreender as etapas do funil e como implementar as estratégias de marketing dentro de cada uma delas, para segmentar a comunicação com o cliente de acordo com o que ele necessita para fechar negócio e se tornar um parceiro fidelizado.
Temas abordados no post:

• Etapas do funil de vendas;
• Peças fundamentais para a implementação desta estratégia;
• Tipos de abordagens e conteúdos para cada etapa do funil.

Entendendo as etapas do funil de vendas

A compreensão do funil de vendas é essencial para qualquer negócio, pois auxilia no desdobramento da jornada de compra. Ele permite uma análise efetiva das reais necessidades dos visitantes que chegam no seu site e nas suas redes sociais.
As etapas do funil servem para identificar o quão próximo de uma compra um determinado contato se encontra.

O topo do funil

Etapa de aprendizagem e descoberta. É o momento de disponibilizar materiais e conteúdos que gerem a necessidade aos visitantes do seu site ou das suas redes sociais. A partir da produção de conteúdo, o visitante irá em busca de mais informações e procurará você para obtê-las.

O meio do funil

Etapa de reconhecimento do problema ou de uma dor, e de consideração da solução. É neste momento que este visitante se tornará um lead, fornecendo dados básicos para que possa obter mais informações sobre a sua necessidade e já está considerando até mesmo em adquirir algum tipo de produto. 
É a oportunidade para oferecer soluções que possam suprir essa necessidade, indicando exatamente qual é o momento de comprar um produto e apresentando alternativas além da compra.

O fundo do funil

Chegamos à decisão de compra. Nesta etapa, os leads já passaram por todas as fases de educação sobre seu negócio e estão preparados para adquirir a solução para o problema. Aqui, ele decidirá qual a melhor alternativa para finalizar a compra e, finalmente, se tornar um cliente.

O que é preciso para definir a estratégia do funil de vendas

O planejamento das ações estratégicas e os tipos de conteúdo que serão ofertados é essencial para definir o caminho que o contato irá percorrer, considerando o seu estágio no funil.
É fundamental conhecer seu público para determinar a estratégia de marketing digital. Para isso, é preciso conhecer os seguintes processos:

• Mapeamento da jornada – é o quanto você conhece do seu cliente ideal. Estabelecer quem é a sua persona, entendendo suas principais dores, necessidades e aspirações para que a produção dos conteúdos seja na linguagem correta, personalizada e bem direcionada para otimizar a jornada de compra;
• Definição do Lead Scoring – conhecendo a jornada do cliente, é preciso definir o momento em que ele se tornará uma oportunidade. Quanto maior a interatividade do visitante/lead com seus conteúdos, maior é o amadurecimento para chegar à decisão de compra;
• Estratégia de conteúdo – o conteúdo produzido deve ser diferenciado para cada uma das fases, bem como o interesse do público e o engajamento podem variar. As informações ofertadas deverão conduzir o cliente até a última etapa do funil.

As abordagens e conteúdos indicados para cada uma das etapas do funil

Como falamos acima, a definição dos tipos e formatos de conteúdos deverão ser diferenciados em cada uma das etapas do funil e serão mais aprofundados, de acordo com o caminho em que se encontra na jornada de compra, determinado pelo consumo destes materiais.
Os formatos mais indicados de conteúdo em cada uma das etapas do funil são:

• Topo de funil – etapa de atração. Neste momento, é preciso ofertar conteúdos de fácil acesso e que provoquem a curiosidade do público, de forma a conhecer melhor seus produtos e serviços. Exemplos: posts em blogs, infográficos, podcasts, newsletters, postagens nas redes sociais;
• Meio de funil – etapa informativa, onde é preciso ofertar mais detalhes sobre possíveis soluções para a persona, sem ainda vender o seu produto. Aqui, obtenha o máximo de dados do cliente, para iniciar um relacionamento com ele da forma mais qualificada possível. Exemplos: formulários em posts, landing pages, ebooks, email marketing;
• Fundo de funil – etapa de posicionamento da marca. Mostre ao lead porque você é a melhor solução, trazendo conteúdos que reforcem a autoridade do seu negócio. Exemplos: cases de sucesso, webinars, demos.

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Escrito por Juliana Lopes