Já começamos esse artigo de forma polêmica e declarando que: não, o funil de marketing não é a mesma coisa do que o funil de vendas. Apesar de ambos serem utilizados para otimizar seus processos e aumentar seus lucros, é importante saber do impacto que cada um deles pode ter nos seus processos.
Ao longo dos próximos parágrafos, vamos explorar o universo do funil de marketing e entender como ele surgiu, quais são as etapas envolvidas, como ele pode ser usado e o que ele pode gerar de positivo para a sua empresa.
Aí vai um “spoiler”: essa técnica pode interferir significativamente na criação de um vínculo entre você e seus leads. Mais do que uma formalidade, ela é uma alternativa para gerar valor no seu segmento e fortalecer a sua presença.
Vamos lá?
Como surgiu o funil de marketing?
Sabe aquele conceito que é tão presente e condizente que é difícil dizer quando ele começou a ser usado? O funil de marketing é assim. Apesar de ser muito antigo, a definição dessa técnica passou por diversas adaptações para chegar ao que é hoje, tendo acompanhado mudanças políticas, sociais e mercadológicas.
Mas podemos atribuir a designação mais condizente com o que temos hoje ao filósofo americano William James, que ainda no século XIX, registrou a percepção de que as pessoas passam por muitas etapas até decidirem comprar um produto ou serviço.
Foi ali pelas décadas de 60 e 70 que esse recurso começou a ser usado mais efetivamente em agências de marketing e publicidade. E em 1990, surge mais uma reviravolta nessa trajetória: a publicação da obra “Crossing the Chasm” (Atravessando o Abismo), de Geoffrey Moore.
Foi nesse livro que o funil de marketing foi dividido em cinco etapas: inovadores, adotantes iniciais, maioria inicial, maioria tardia e retardatários. Mais para frente vamos abordar cada um deles.
Quais são as etapas do funil de marketing?
Agora que você já conhece um pouco da história dessa ferramenta, é hora de conhecer as etapas do funil de marketing. E olha só: se você já leu em algum lugar o termo ToFu e ficou confuso se perguntando o motivo de um ingrediente estar naquele contexto, você finalmente vai ter a sua resposta.
Afinal, ToFu, MoFu e BoFu definem as três principais fases do funil de marketing. Vamos conhecê-las:
- Topo do funil (ToFu) – Aqui ainda estamos no começo do processo. É preciso considerar que os leads ainda não conhecem a sua empresa e muito menos seus produtos e serviços. Por enquanto, a intenção é chamar atenção e criar curiosidade acerca de um tema que vocês tenham em comum. Ter um sistema de SEO inteligente é crucial para ter sucesso.
- Meio do funil (MoFu) – A esse ponto, seus leads já conhecem seus valores, seus serviços e a estão considerando serem seus clientes. Aqui, sua função é um pouco diferente: você deve trazer educação e conscientização acerca do que você oferece para manter os leads aquecidos até a próxima etapa. O marketing de conteúdo é a grande chave aqui.
- Fundo do funil (BoFu) – Você está quase fechando negócio! O cliente está pronto e está só esperando pela certeza de que a sua empresa é a melhor opção para fechar negócio. Sua missão é fornecer informações específicas, levando em conta o conhecimento mais amplo do cliente, para mostrar os seus diferenciais e finalmente gerar a decisão de compra.
Como fazer o acompanhamento dos leads?
Uma vez que você entende todas essas etapas, é preciso compreender como é feito o acompanhamento dos leads. Nós separamos cinco passos para que você consiga fazer esse gerenciamento sem complicações e com uma captação efetiva de dados.
Identificação de etapa.
O primeiro passo é um tanto quanto óbvio, mas não pode ser pulado sob nenhuma circunstância. Estamos falando, é claro, da identificação da etapa de marketing em que o lead se encontra. Você pode fazer isso através de interações, pesquisas, formulários, taxas de aberturas de e-mails, análises em visitas no site e outros.
Criação de conteúdo personalizado.
Essa é uma das partes mais inspiradoras de todo o funil, bem como uma das mais estratégicas e importantes. Uma vez que você já entende o quanto seu lead sabe do seu negócio, é hora de gerar conteúdos que vão atender exatamente ao que ele precisa. Seja através de um email marketing, de um blog posts ou de conteúdos em redes sociais, é hora de colocar a criatividade para funcionar.
Acompanhamento de interações.
Agora que você já enviou seu conteúdo personalizado, que tal avaliar o engajamento que ele gerou? A ideia do funil é continuidade, ou seja, fazer com que as próximas etapas da jornada de compra sejam alcançadas com agilidade e assertividade. Analisar feedbacks e acompanhar as atividades dos seus contatos é uma forma de saber se eles estão de fato progredindo, ou apenas sendo impactados.
Automatize seu marketing.
É aqui que diferenciamos as grandes ações de marketing das que vão ser esquecidas no fundo da gaveta. Não adianta achar que você pode alimentar e acompanhar todo o seu funil de marketing sem ajuda. Se você não tiver um planejamento adequado, seus resultados vão ser fortemente impactados.
Uma ferramenta da automatização de marketing como a Dinamize pode ser um acelerador no seu plano de inbound marketing. Afinal, isso vai massificar o envio do seu conteúdo e potencializar as suas chances de conversão.
Defina métricas
O grande segredo do acompanhamento do funil de marketing não é sair tomando todas as atitudes possíveis: é saber exatamente qual é o seu objetivo. Ter métricas claras e possíveis para cada etapa do funil é uma excelente alternativa para entender pontos de melhoria e ter mais êxitos nos seus planos.
As cinco fases do ciclo de vida do produto.
Nós prometemos, e trouxemos. Aí estão as cinco fases do ciclo de vida do produto, de acordo com Geoffrey Moore. Preste bastante atenção, pois esse conteúdo pode lhe ajudar a entender como os seus leads tomam decisões.
Inovadores: são os primeiros a adotar uma nova tecnologia ou produto. Eles geralmente têm um perfil de risco mais elevado e estão dispostos a experimentar coisas novas antes que a maioria das pessoas. Eles são uma parcela pequena do mercado, mas sua adoção é importante para criar momentum e entusiasmo em torno do produto.
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Inovadores:
Estão sempre na vanguarda do consumo. Eles não têm medo de ousar, gostam de experimentar produtos e indicar se eles são bons ou não.
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Adotantes iniciais:
Primeiros clientes em potencial para um novo produto, logo após os inovadores. Assumem riscos e exploram novas tecnologias, mas são um pouco mais conservadores do que os inovadores.
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Maioria inicial:
Precisam saber que o seu produto funciona. Comprarão logo que tiverem certezas e garantias de que estão fazendo uma boa compra.
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Maioria tardia:
Precisam de ainda mais provas do que a maioria inicial para se sentirem confortáveis com uma compra. É um movimento importante e significativo, mas que demora um pouco para chegar.
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Retardatários:
Esse é o último grupo a adotar seu produto. Não gostam de assumir riscos e são uma parcela pequena do mercado, mas que deve ser muito bem trabalhada.
Como dar o primeiro passo para acompanhar o funil de marketing?
Agora que você se tornou expert em funil de marketing, é hora de dar os primeiros passos para potencializar o contato com os seus leads. Nós sabemos que esse começo pode dar um certo frio na barriga, e viemos ajudar.
A Dinamize é uma das principais plataformas de automatização do Brasil. Entregamos tecnologias que integram, otimizam e avaliam suas interações com públicos de interesse, permitindo que você alcance parcelas de leads que antes seriam inacessíveis.
Como estímulo para que você pratique tudo que ensinamos aqui, estamos oferecendo teste grátis para a nossa plataforma. Vale visitar, conhecer, explorar e usar todos os nossos recursos de forma ilimitada.
Depois, vem contar pra gente o que achou e como o seu funil de marketing melhorou!
