Já pensou se você tivesse dezenas de filhos? Então, se gerenciar uma casa com um ou dois já é difícil, imagine com uma grande quantidade de crianças. Parece um pesadelo, não é? Esse é um dilema que várias empresas que crescem rapidamente passam.
Os leads são como filhos e, por isso, requerem atenção constante. Conforme a empresa cresce, mais árduo se torna o desafio de dar conta de todos eles. Eles aumentam com o tempo e quando você vê… Puf! Já não sabe mais o que está fazendo.
É por isso que a gestão de leads é tão importante dentro dos negócios. Porém, muitas vezes ela é feita de forma equivocada, gerando perdas de oportunidades. Nesse post, você verá como fazer um bom gerenciamento de leads que leve-os até a conversão!
Continue lendo para saber sobre:
- O que é gestão de leads?
- Por que a gestão de leads é tão necessária?
- Como gerenciar seus leads: da captura à conversão.
Vamos lá?
O que é gestão de leads?
O que é gestão de leads?A gestão de leads é um processo de aquisição de clientes que identifica clientes em potencial, qualificando e se engajando com eles para então passá-los à equipe de vendas.
Dessa forma, podemos dizer que o gerenciamento de leads tem uma forte influência na integração entre marketing e vendas. Portanto, os processos dessa gestão fazem muito mais do que somente organizar os leads. Eles potencializam os resultados, garantindo que os leads não se percam e cheguem até a etapa de conversão.
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Por que a gestão de leads é tão necessária?
Por que a gestão de leads é tão necessária?É possível capturar leads através de diversas maneiras: anúncios, landing pages, marketing de conteúdo, dentre outras formas. É depois desse momento que as empresas se atrapalham. Sem saber da onde eles vêm e como qualificá-los, esses contatos perdem o interesse no serviço devido à falta de nutrição adequada.
Essas são algumas vantagens da gestão de leads:
- Gerenciar os dados e informações dos leads;
- Pontuar esses contatos;
- Manter comunicação e engajamento através de nutrição;
- Estimular os leads constantemente.
Assim, a gestão de leads é necessária para que você não perca oportunidades de vendas. O caminho dos leads é longo, e precisa ser acompanhado de perto. Sem esse cuidado, seus resultados não serão satisfatórios.
Como gerenciar seus leads: da captura à conversão
Para fazer uma boa gestão de leads, é necessário entender como se dá o processo. Veja a seguir o passo a passo que vai ajudar você a guiar os leads pelo funil de vendas!
1. Captura de leads
Primeiro, você precisa gerar leads. Mas então, como fazer isso? Como já falamos anteriormente, existem várias estratégias de marketing digital e marketing tradicional que você pode implementar, como:
- Criando landing pages com formulários de captura;
- Através das redes sociais;
- Pegando os dados dos leads através da sua loja física;
- Integração do CRM de vendas;
- Webinars;
- Anúncios pagos e outros.
No caso das landing pages, você precisará criar uma estratégia de marketing de conteúdo. Nessa tática, você entrega um conteúdo altamente qualificado e relevante para o seu lead em troca de seus dados de contato.
Isso é muito importante para fazer o seu mailing. E se o seu volume de leads for muito alto, você pode adicioná-los através de um software de automação de marketing.
Veja outras formas de captar novos leads!
2. Lead tracking
Uma vez que o lead entrou em seu ciclo de vendas, você pode rastreá-lo com lead tracking. Isso também pode ser feito através de um software de automação de marketing. Nesse momento, todas as atividades e informações relevantes do seu lead, como profissão e páginas das redes sociais estarão disponíveis para o seu benefício.
Com o lead tracking, você vai entender quais estratégias de marketing digital estão funcionando. Afinal, sua empresa poderá descobrir quais páginas do seu site seu lead está acessando e onde eles se encontram na jornada de compras.
3. Lead scoring
Lead scoring é um método de qualificação de leads. Ele é feito através de uma pontuação que determina o quão pronto um lead está para a etapa de vendas. Eles são classificados com base nos seguintes critérios:
- O interesse que eles demonstram pelo seu produto ou serviço;
- Sua posição no ciclo de vendas;
- O quanto seu perfil se encaixa com seu negócio.
As empresas rankeiam esses leads através de pontos como A, B, C e D ou por termos como “frio“, “quente” e “morno“. Portanto, tendo como base o comportamento desses contatos com relação ao seu negócio, você conseguirá qualificar e administrar seus leads com facilidade.
4. Distribuição
A quarta etapa da gestão de leads é a distribuição. Por meio de um sistema de gestão, seus leads devem ser distribuídos para os representantes de vendas certos. E se sua empresa possui um grande time de vendas e um alto volume de contatos, por exemplo, essa etapa se torna mais importante ainda.
Afinal, quanto mais rápido o representante de vendas contatar seus leads, mais chances deles conseguirem realizar a venda.
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5. Nutrição de leads
Como cada lead está em uma etapa diferente dentro do funil de vendas, muitos ainda podem ter dúvidas sobre a sua solução ou podem nem saber ainda se realmente precisam dela. Ou seja: para direcionar seus leads até as vendas, você deve nutri-los com conteúdos adequados que estejam de acordo com etapa no funil de vendas.
Não faz nenhum sentido, por exemplo, nutrir leads que têm um conhecimento muito inicial sobre seu produto com conteúdos avançados e complexos. Eles não entenderão nada e provavelmente vão abandonar seu barco antes de chegar ao carrinho de compras.
6. Conversão
Depois que concluir essas etapas da gestão de leads, o vendedor deve analisar quais são as oportunidades mais qualificadas e partir para um primeiro contato. Esse contato mais pessoal pode ser feito por telefone, email ou através de uma reunião presencial.
Em suma, o vendedor deve tentar entender as necessidades do cliente para ajudá-lo da melhor forma possível. Existem diversas técnicas de vendas que podem ser feitas nessa etapa, uma delas sendo a venda consultiva.
Empresas que buscam fazer esse planejamento e gestão com antecedência e que estão preparadas para guiar seus leads geralmente obtém resultados muito melhores do que a concorrência. Portanto, valorize e aplique bem a sua gestão de leads!
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Referências:
Lead Management: What is it and Why do you need it?
