Quando falamos em dados para prospecção, acabamos focando no insumo necessário para a equipe de marketing gerar leads e vendas realizar o fechamento com mais agilidade.
Em negócios B2B, estar munido de informações precisas e relevantes é meio caminho andado para as equipes alinharem um discurso assertivo, adaptado ao tipo de empresa que atende, e bater as metas em busca do faturamento desejado. E, essa premissa, vale tanto para inbound quanto para outbound marketing.
Também conhecido como prospecção ativa, o outbound é o ato de buscar o cliente de forma ativa, ou seja, ir até ele. Os meios mais comuns para prospectar ativamente são a cold call (ligação fria, sem ter tido um contato anterior com o prospect) e cold mail (via email).
Uma das principais vantagens do outbound é que ele possui um retorno mais rápido que o inbound e permite que sua empresa aprofunde mais no problema do prospect e realize uma venda consultiva mais precisa.
Só que, na hora de prospectar ativamente, a maioria das empresas não sabem onde podem buscar dados válidos, com alto potencial de geração de leads e utilizá-los para agilizar o processo de vendas e aumentar a performance da equipe. Se sua empresa possui esse tipo de dificuldade, esse artigo vai lhe ajudar a compreender o valor de uma prospecção bem direcionada. Que tal algumas dicas para usar dados a favor de seu negócio?
1. Saiba qual mercado deseja atuar
Uma das primeiras regras que todo o gestor de vendas e marketing deve ter consigo é que sem inteligência de mercado não tem como obter resultados eficientes, seja em prospecção ativa ou passiva. Mas isso já é óbvio, não? Não, ainda tem muito gerente que pensa que atender todos os ramos, sem definir um nicho, é uma estratégia confiável.
Ignorar a importância da segmentação é um tiro no pé, pois ela é a base de uma prospecção efetiva e uma nutrição de leads potente. Você sempre deve saber o tamanho de seu mercado e quais empresas dentro dele possuem fit com seu negócio.
São diversas as variáveis para uma segmentação bem realizada: localização, porte, atividade econômica, setor, etc. Quando cruzadas de forma inteligente, essas informações fornecem um panorama do mercado no qual você deseja atuar e facilita o foco que sua empresa terá no momento de prospectar.
Outro elemento importante é a definição do Perfil Ideal de Consumidor (ICP), onde você traça um perfil – a partir da carteira atual – e limita o tipo de cliente que sua empresa deseja atrair. Ao reunir as características principais para que uma empresa seja ideal para sua prospecção, você investe seus esforços em um nicho mais propenso a conhecer seu produto ou serviço e fechar a venda.
Ficou curioso(a) para saber o tamanho do seu mercado e quantas empresas existem nele? Calcule aqui o tamanho do seu mercado e saiba o potencial que determinado nicho tem para sua prospecção.
2. Crie uma máquina de vendas: monte listas de empresas confiáveis
Vamos direto ao assunto: listas compradas costumam possuir telefones e emails genéricos, desatualizados e inválidos. E, buscar lead por lead no Google ou em redes sociais – onde não constam todas as empresas – é um desperdício de tempo imenso.
Atualmente, no mercado, não existem listas de email que valham a pena ser usadas. Ao contrário do que se espera, quando se compra uma lista de emails sua empresa acaba prejudicando as iniciativas de marketing digital e corre o risco de queimar a reputação do seu domínio e do seu servidor de envio de emails, caindo em blacklists e listas de spam.
Isso também vale para a prospecção por telefone. Conforme os resultados surpreendentes de nossa pesquisa sobre a indústria de dados no Brasil, poucas plataformas oferecem um nível de assertividade confiável.
Evite cair nessas armadilhas ou tomar tempo de seu vendedor com tarefas desnecessárias. Há diversas formas de utilizar dados para prospecção assertivos e construir listas para geração de leads B2B. Dentre elas, podemos destacar:
- Plataforma Especializada em dados para prospecção
- Inbound Marketing
- Co-Marketing
- Eventos
Ao montar listas confiáveis, sua empresa estará economizando tempo e dinheiro com a prospecção. Com isso, a geração de leads se torna muito mais qualificada e com prospects que tendem a ser mais receptivos ao seu serviço ou produto.
3. Defina um Script de Prospecção que realmente funcione
Já mapeou o mercado, segmentou seu nicho e montou uma lista matadora. Está na hora de pôr a mão na massa e definir o discurso que vai aproximar sua empresa de seu prospect.
Em primeiro lugar, é importante ressaltar que prospectar não é vender. Nessa fase você deve apenas identificar quais leads qualificados devem ser passados para o vendedor. Essa é a etapa onde o pré-vendedor compreende o problema do prospect e coloca a “pulga atrás da orelha” para que ele queira a solução da necessidade descoberta.
Na prospecção ativa, algumas questões são essenciais para montar um roteiro:
- Quem é o decisor?
- Quais são as dores do prospect?
- Porte da empresa
- Quais as novidades sobre a empresa? Alguma fusão ou investimento recente?
- Interações passadas entre sua empresa e a empresa do prospect
Lembre-se que é importante pesquisar muito sobre o prospect e mostrar uma proposta de valor durante esse primeiro contato. Apesar de ser um contato frio, não esqueça de ser o mais pessoal possível, focar nas dores do negócio dele e como sua empresa pode solucioná-las.
Para isso, o uso de dados é imprescindível na hora de fazer um roteiro. Por exemplo, ao ter informações como o porte da empresa, seu vendedor pode adaptar o discurso à realidade do prospect.
4. Tenha um BDR especializado
Apesar de ser uma posição nova, o BDR (Business Development Representative) é o responsável por realizar a prospecção ativa: cold call, cold mail, social selling ou campanhas de PPC.
O BDR é uma figura vital na busca de novos negócios. Ele é a ponta da lança na prospecção e transformará um primeiro contato frio em um laço mais sólido com o prospect. Ao utilizar os dados corretos, o BDR localiza empresas compatíveis ao seu ICP e ajudam as equipes de marketing e vendas a compreender o mercado e atrair mais leads.
Assim, seu processo de vendas se torna mais qualificado e assertivo, selecionando para o seu vendedor apenas os leads que realmente mostram interesse no seu produto ou serviço.
Para esse cargo, o profissional não pode ter medo do não e deve ter jogo de cintura com os diferentes perfis que aparecem durante o processo de prospecção.
Resumindo, há diversas maneiras de usar dados para prospecção de forma eficiente e escalar as vendas de sua empresa. Possuir informações precisas e uma equipe com funções bem definidas é de grande valia para potencializar qualquer estratégia de prospecção de novos clientes.
Agora, ao saber mais sobre a importância dos dados no momento da prospecção, quer encontrar mais leads qualificados para o seu negócio? Conheça o Prospector da Econodata e veja como nossa plataforma com mais de 20 milhões de empresas ativas no Brasil pode ajudar você a alavancar as vendas com uma prospecção mais assertiva.
Post por: Mayra de Andrade Pereira
